Mon site ne génère aucune demande

Ce que je vois en arrivant chez un client

Un site propre, sans grosse erreur. Mais invisible. Des réseaux sociaux en état de mort clinique. Une fiche Google absente ou jamais mise à jour. Parfois, la Search Console n’est même pas configurée : le site n’a jamais été signalé à Google. Il existe techniquement, mais pour les moteurs de recherche, il n’existe pas vraiment.

Au téléphone, la première phrase est presque toujours l’une de ces deux-là : « J’ai fait un site, mais le SEO ne marche pas », ou « Ça s’est mal passé avec mon prestataire, il n’a pas compris ce que je voulais — le site ne me représente pas. »

Et dessous, toujours la même croyance de départ : « J’ai créé un site, donc je suis visible. » Ce n’est pas une erreur de jugement. C’est une erreur d’information : personne ne leur a expliqué ce qu’un site peut faire seul — et ce qu’il ne peut pas.

La cause n°1 : le positionnement

Avant même le SEO, avant la technique, il y a le positionnement. Et c’est lui, le plus souvent, qui fait qu’un site ne génère rien.

Vous pouvez avoir le meilleur référencement du monde et tout le trafic imaginable : si votre site présente mal ce que vous vendez, s’il ne donne pas envie, personne n’achètera. Le positionnement, c’est la façon dont vous présentez votre produit, le message que vous portez, les valeurs que vous défendez. C’est ce qui transforme un visiteur en client — ou pas.

Et pour bien se positionner, il faut accepter d’être un peu clivant. On ne peut pas plaire à tout le monde. Mieux vaut déplaire franchement à ceux que votre produit ne concerne pas, et parler juste à ceux qu’il concerne. Les communications trop lisses, qui cherchent à ne fâcher personne, ne convainquent personne.

C’est pour ça que mon premier travail n’est jamais technique. C’est de comprendre votre produit, votre marché, et la personne précise à qui vous vous adressez. Sans ça, on ne sait pas pour qui on fait un site — donc on ne sait pas pourquoi on le fait.

Carte de visite ou outil d’acquisition

Il faut distinguer deux types de sites, qui n’ont pas le même rôle ni le même coût.

Le problème n’est pas de choisir l’un ou l’autre. C’est de croire qu’on a le second alors qu’on a payé le premier.

L’indicateur qui compte vraiment

Les pages vues, les impressions, le nombre de visiteurs ont leur utilité : ce sont des indicateurs intermédiaires, précieux pour diagnostiquer. Mais ne les confondez pas avec l’objectif. Au final, il n’y a qu’un seul indicateur qui compte vraiment : les demandes reçues, ou le chiffre d’affaires généré — selon que vous avez un site vitrine ou un e-commerce. C’est lui qui paie vos factures.

Mieux vaut d’ailleurs parler juste à dix personnes vraiment concernées qu’à dix mille que ça n’intéresse pas. Un site qui « fait du trafic » sans rien convertir a rarement un problème d’audience : il a un problème de cible, ou de message.

Je peux faire le point avec vous : à quoi sert vraiment votre site, ce qui l’empêche de convertir, et ce qu’il faudrait pour qu’il génère des demandes — ou s’il vaut mieux miser ailleurs.

Ce qu’il faut retenir

Avant de refaire votre site, avant d’appeler un développeur, posez-vous une question : quel rôle joue ce site dans la façon dont je trouve mes clients ?

S’il sert de carte de visite, assurez-vous qu’il le fasse bien — clarté de l’offre, crédibilité, cohérence avec votre positionnement. C’est suffisant si vos clients viennent surtout du bouche-à-oreille. S’il doit générer des demandes entrantes, il lui faut du carburant : un positionnement clair, une stratégie SEO, du contenu, des actifs connectés — et un budget à la hauteur de cet objectif.

Les deux sont des choix valides. Le seul vrai problème, c’est de les confondre.